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¡INCENTIVAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS!
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¡PAGAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS!

¿Por qué resulta un proceso retador el diseñar un Modelo Atractivo, Rentable Y Motivante?

En esta ocasión voy a compartir algunas reflexiones que se han derivado de los más de 200 Seminarios que he impartido en México y en otros países a Directores de Capital Humano y Directores Comerciales, Directores Finanzas y Directores Generales, con el tema de “Cómo Pagar y Motivar a la Fuerza de Ventas”

Las premisas fundamentales de todo modelo de Motivación y Pago a la Fuerza de Ventas son:

  • Está probado que un equipo motivado y bien remunerado, vende más
  • Al equipo de ventas se le paga en base a resultados, siendo necesario el diseñar esquemas de pago variable o bien mixto (una parte fija y la variable abierta)
  • Ventas es una actividad estresante
  • De los resultados de ventas depende toda la empresa (ingresos) y tienen en sus manos el activo más importante de la misma: LOS CLIENTES
  • Debe de considerarse que un modelo no es algo inamovible; este se debe de ajustar y actualizar de forma permanente, sobre todo en sus variables y métricas de medición, para que vaya acorde al entorno y al contexto del ambiente de la empresa  

Ahora bien, porqué se ha vuelto tan difícil y retador el instrumentar un Modelo de Pago e Incentivos para un equipo de ventas:

  1. Porqué es algo que no se puede copiar; incluso en empresas del mismo sector; el modelo va a depender de la Estrategia Comercial definida por la empresa
    • Cito sólo un ejemplo: existen empresas que proveen todo una serie de apoyos publicitarios y promocionales a la fuerza de ventas vs otra empresa que no lo hace en esa misma intensidad y cantidad; esa razón  explicaría un pago diferente de comisiones e incentivos
    • Por ejemplo manejo más de 15 diferentes modelos de pago a vendedores y cada uno responde a circunstancias diferentes
  2. Porqué requiere un diseño que conjunte una visión: Financiera-Humana-Comercial-Fiscal
    • Muchos Directores y Empresarios han desarrollado su modelo a base a prueba y error, lo que los ha llevado a tener modelos fraccionados, con parches y sin una integralidad y congruencia en su funcionamiento
  3. Porqué el diseño de un Modelo de este tipo requiere de adaptarse al Margén Financiero de la empresa; esto es, de cuanto se dispone para pagar a la fuerza de ventas
    • El margén es el resultado de la eficiencia y productividad de cada empresa
  4. Porqué el Modelo, debe de considerar además del pago económico a la fuerza de ventas, Incentivos no económicos
    • La gran mayoría de los modelos que conozco sólo se sustentan en dinero
    • La motivación más efectiva se logra con reconocimientos y con incentivos en especie
  5. Porqué el Modelo se debe de adaptar  al tipo de vendedores que se tenga en la empresa, al entorno y al circunstancias del sector y desde luego a los objetivos comerciales de la empresa (contextualizar)
    • En la mayoría de las empresas prevalece un modelo que no considera estas variables y concluye con metas inalcanzables y equipos desmotivados  
    • No todo lo histórico tiene validez, sobre todo en entornos cambiantes
  6. Porqué el Modelo no funciona de forma autónoma, es una variables clave, mas no la única para determinar los resultados comerciales de una empresa, se debe de evaluar en un enfoque Sistémico
    • Se debe de considerar el perfil de los vendedores, la selección, capacitación técnica y de ventas, la competitividad de los productos de la empresa, la competencia, la posición competitiva de la empresa, entre otros.
  7. Porqué debe de ser capaz de motivar y direccionar los esfuerzos y resultados de la fuerza de ventas
    • Un modelo idóneo, es aquel que es capaz de generar resultados incrementales, además de incentivar cambios de conducta y hábitos del equipo de ventas

En conclusión, Motivar y Pagar a la Fuerza de Ventas, no es un ejercicio simple, ni que se deba de manejar de forma parcial y sin una visión integral y de congruencia. Si la supervivencia y el éxito de una empresa se originan en sus ventas (ingresos), considero que vale la pena dedicar tiempo, talento y recursos en revisar/ajustar/actualizar el Modelo de Pago de Comisiones e Incentivos a la Fuerza de Ventas

Y no olvidar que los incentivos tanto económicos, como los no económicos que se dan a la Fuerza de Ventas no son prestaciones, estos se entregan sólo a los quienes alcanzan las metas o indicadores de desempeño establecidos.